FINANČNÍ ZRALOST V PRAXI #10 ROLE FINANČNÍCH PORADCŮ

15. narozeniny, obří oslava, kámoši popíjí kolu a vášnivě diskutují o svých prvních vydělaných penězích. „Konečně už také budu moci chodit na brigády za pořádné prašule“, říká si pro sebe oslavenec. Druhý den zajde do banky, kde si chce otevřít svůj první běžný účet. Bankéřka, velmi milá paní, jej vyzve ke stolu, kde jej osloví se slovy: „Co byste si přál?“  Honza vyhrkne, potřebuji účet, příští týden začínám s brigádou.“ Bankéřka, aniž by navázala rozhovor, vytvořila pořádnou analýzu klientských potřeb a zjistila více o klientovi, požádá o doklad totožnosti a začne vypisovat smlouvu pro otevření účtu. Krátce na to Honzovi předloží smlouvu k podepsání, aniž by jej seznámila se sazebníkem banky. Honza podepíše smlouvu, aniž by ji přečet a odchází celý nadšený. Má Honza povědomí, co podepsal, jaké má povinnosti, jaké bude platit poplatky, jaké další služby je vhodné navázat na svůj první účet?

Anotace

Pravda, bez práce bankéřů a finančních poradců se neobjedeme. Statistika finanční gramotnosti říká, že 80 % z nás se obrací na bankéře pro řešení svých finančních potřeb a okolo 30 % z nás se obrací na finanční poradce. Ať už zvolíme jakoukoliv cestu, očekáváme, že poradci se budou chovat korektně, poctivě a budou nás informovat podle zákona o všem, co máme vědět, a navíc srozumitelným jazykem. Ale je tomu skutečně tak? Kdo z nás si přečetl obchodní podmínky smlouvy a sazebník, než podepsal smlouvu v bance či s externím finančním poradcem? Kdo z nás dostal ucelené informace o produktu srozumitelně a tak, aby i po pár měsících či letech věděl, k čemu se upsal? Co je vlastně základní rolí finančních poradců a bankéřů? Jak rozeznám profíka od tzv. šmejda?

Zařazení do výuky

Od 6. ročníku ZŠ až po SŠ. Rozsah zadání pro žáky či studenty je možné přizpůsobit věku cílové skupiny a jejich dosavadním znalostem finanční gramotnosti. Výuku je možné využít v širších souvislostech a v průřezových tématech – v ekonomii, matematice, ICT, občance, cizích jazycích, sociologii, psychologii, geografii, ekologii, právu, filozofii, etice, enviromentální výchově, člověku a světu práce, člověku a životním prostředí, osobnostní a sociální výchově aj.

Cílem případové studie

Cílem případové studie na úrovni Standardu finanční gramotnosti a vzdělávacích oborů je příprava na jednání s finančními poradci a bankéři. Studenti si v rámci studie posílí kompetence kritického myšlení a naučí se jednoduchý systém, jak předcházet manipulaci při obchodních jednáních s poradci tzv. šmejdy. Studenti si odnesou odpovědi na otázky: Co je první signál špatného obchodu ve finančním světě? Jak rozeznat poradce profesionála od šmejda? Jak si prověřit finančního poradce a bankéře? Na jaké otázky je nutné mít odpověď před podpisem jakékoli smlouvy o penězích? Znalosti a dovednosti o správném jednání s finančními poradci a bankéři pomohou pochopit základní role finančních odborníků.

Scénář výukové studie – projekt pro studenty

Základní otázky k řešení studie:

  • Jak si prověřit finančního poradce a bankéře?
  • Jak rozeznat profesionálního finančního poradce/bankéře od tzv. šmejda?
  • Jak předcházet manipulaci na jednání s poradci?
  • Jaké informace je nutné znát před podpisem smlouvy?
  • Jaké role má profesionální finanční poradce?

Zadání studie pro žáky a studenty:

  • ZŠ/SŠ pedagog s dostatečným předstihem požádá studenty, aby se rodičů zeptali, zda využívají osobního bankéře nebo finančního poradce a jsou s jeho jednám, prací i poradenstvím spokojeni, a proč jej využívají. Studenti by do hodiny měli mít připraveno jméno poradce a základní povědomí, k čemu rodiče poradenských služeb využívají.
  • ZŠ/SŠ případová studie se zahájí otázkami na studenty: Kdo je to finanční poradce a bankéř? Co je jeho základní role? S čím nám klientům mohou pomáhat? Postřehy studentů se zapisují na tabuli jako souhrn jejich prvotních znalostí. Pro odpovědi je možné, aby studenti využívali informací z internetu.
    • Definice „finanční poradce“ není žádným zákonem specifikovaná, ale je to obecně užívaný termín pro obchodníky s finančními produkty. Podle Kubra pak „termín ,poradce‘ je druhovým označením a lze jej použít pro všechny osoby nebo organizace, jež radí, jak rozhodovat“. (Kubr, 1994, s. 17)
    • Role finančního poradce:
      • Zjišťuje co nejvíce informací o klientovi – jaké jsou příjmy, výdaje, potřeby, sny a přání. Tomuto procesu se říká „Finanční analýza potřeb“. (Bude probráno v následující případové studii)
      • Připravuje s ním finanční plán. (případová studie #08)
      • Pomáhá klientům uspokojit jejich finanční potřeby formou finančních produktů.
      • Na konkrétní potřebu vybere produkt (běžný účet, spořicí účet, platební kartu, stavební spoření, penzijní spoření, fondy a jiné investice, úvěrové produkty, pojištění, aj.) a srozumitelně jej objasní svému klientovi.
      • Poradce připraví návrh smlouvy k podpisu a má právo podepsat smlouvu za finanční společnost.
      • Poskytne klientovi prostor/čas přečíst si návrhy smluv, detailně je prostudovat.
      • Objasňuje případné nejasnosti. Doplňuje informace i v případě budoucích dotazů.
      • Informuje klienta o změnách obchodních podmínek a sazebníku, o novinkách.
  • ZŠ/SŠ třída má již představu o tom, co je to poradce a co od něj očekávat. Dotaz do skupiny na rozvoj kritického myšlení: Jaké chování poradce by studentům přišlo podezřelé, špatné? Co by finanční poradce neměl dělat? Jaké manipulační techniky mohou používat? Opět na tabuli zaznamenávat postřehy a názory studentů.
    • Technika atraktivity – moc chválí, přespříliš přátelský, chce se až moc zalíbit.
    • Technika autority – poradce mluví o svých úspěších, znalostech a zkušenostech, aby ohromil svého klienta. Ego poradce je důležitější než potřeby klienta. Někdy svým asertivním chováním může působit až arogantně, agresivně.
    • Technika jazykové manipulace – odvádí pozornost od tématu, je dobrým vypravěčem nebo zdržuje, aby se klient unavil. Může působit na emoce, jak strach, tak štěstí.
    • Technika lhaní a polopravd:
      • Snaží se klienta přesvědčit argumentací, kterou nelze prověřit.
      • Neposkytuje ucelené informace nebo mluví jen o pozitivech produktu. Je nutné si uvědomit, že, až na pár výjimek, na finančním trhu obvykle neexistují produkty, který by byly bez poplatků (např. některé spořicí účty). U investic není možné mluvit o 100% garanci zisku či návratnosti nebo, že by investice byly bez rizika!
      • Nemluví o nevýhodách produktu, jako jsou například výpovědní lhůta, výluky, sankční poplatky, daně, pojištění produktu aj.
    • Nátlak na prodej – aniž by znal klienta a jeho potřeby, hned nabízí produkt. Ve finančním světě by obchod nikdy neměl začít nabídkou konkrétního produktu. (např. telefonní obchodníci – někdy dokonce nabízí velmi rizikové produkty jako jsou dluhopisy, akcie a komodity, aniž by znali investiční profil klienta neboli jakou citlivost má vůči riziku.)
    • Naléhá na podpis smlouvy, neposkytuje čas a prostor prostudovat podmínky a sazebník.

POZN.: VÍCE O TYPECH FINANČNÍCH PORADCŮ – AMATÉRECH, VĚŠTCÍCH, PROFESIONÁLECH A ŠMEJDECH – JE MOŽNÉ SE DOČÍST V KNIZE FINANČNÍ ZRALOST

  • ZŠ/SŠ následná diskuse je na téma, jak se případné manipulaci finančními poradci a bankéři bránit.
    • Sebeobrana při manipulaci finančními poradci a bankéři
      • Konzultace s poradci v doprovodu partnera, známého, rodiče – zaprvé to je náš svědek a zadruhé nám může pomoci věci lépe pochopit
      • Zda nemáme parťáka na jednání, je možné poradce požádat o souhlas s nahráním rozhovoru. Souhlas musí zaznít i na nahrávce. Nahrávka může sloužit jako pomůcka ve chvíli, kdy se chcete vrátit k některým informacím, které budete v budoucnu potřebovat. Nebo i jako důkaz případného neférového chování poradce.
      • Emoce udržte na uzdě! Velký pocit štěstí či strachu může být zneužit proti vám. Manipulátoři hledají slabá místa, a ty později mohou použít pro obratnou argumentaci při přesvědčování k obchodu. Manipulátor tzv. hraje na city a v některých případech až zastrašuje své oběti. Emoční nestabilita pak potlačuje racionální uvažování.
      • Buďte asertivní, naznačte, že si informace projdete, porovnáte a ověříte.
      • Neobávejte se námitek – nedává-li vám smysl výklad poradce, nevěříte, požadujte doplňující informace.
      • Ptejte se! Snažte se získat co nejvíce informací. Když něčemu nerozumíte, chtějte hlubší vysvětlení v jazyce, kterému rozumíte. Poradce může použít přirovnání nebo příklady z praxe.
      • Vždy si dejte čas na rozmyšlenou. Na prvním setkání s poradci se obvykle smlouva hned nepodepisuje. Pouze pokud se jedná o nějaký jednoduchý produkt (platební debetní karta), změnu ve smlouvě či službu, můžete smlouvu podepsat.
      • Důvěřujte, ale prověřujte! Více nabídek různými poradci vám pomůže se rozhodnou, s kým v budoucnu budete mít zájem spolupracovat. Navázání dlouholetého finančního partnerství chce čas, prověřování a postupné získávání důvěry.
  • ZŠ/SŠ další úkol na rozvoj kritického myšlení pro studenty – Jak prověřit existenci a kvality finančních poradců a bankéřů? Studenti mají jména poradců svých rodičů. Kde si překontrolují certifikace poradce, pro koho pracuje, jak dlouho je v oboru? Dále je možné dohledat informace, zda jejich poradce publikuje či je jinak veřejně známá osoba na webu, sociálních sítích (FB, INS, LI, YT, Twitter aj.)? Dejte studentům čas, aby dohledali co nejvíce informací o poradci svých rodičů.
    • Doplňující informace: Profesionální finanční poradci si dávají záležet nejen na pravidlech klientské péče, ale také se neustále vzdělávají. Mezi top finanční odborníky můžeme v České republice zařadit poradce s prestižním titulem EFP (European Financial Planner/ Evropský finanční plánovač) nebo EFA (European Financial Advisor/ Evropský finanční poradce). I držitelé certifikace základního vzdělání PFP (Poradce finančního plánování) je ukázka zájmu o profesní růst.
zdroj: www.cnb.cz/cz/dohled-financi-trh/seznamy/
  • ZŠ/SŠ každý finanční poradce či bankéř má ze zákona povinnost klienta informovat o produktu uceleně a srozumitelně. Co je nutné se dozvědět od poradce před podpisem smlouvy? Jaké základní znalosti je nutné mít o jakémkoliv produktu, který mi je nabídnut? Naučte studenty používat jednoduchý systém 5ti základních otázek:
    • Co mě to bude stát?
      • Výše splátky/spoření/investice;
      • Jaké jsou poplatky (detail všech poplatků);
      • Jaká je daňová povinnost.
    • Co z toho budu mít?
      • Princip/Podmínky produktu; proč tento produkt; benefity;
      • Potencionální, případně garantovaný zisk či ztráta.
    • Za jak dlouho to budu mít?
      • Na jak dlouho (na kolik let); kdy přijdou peníze při dožití, úmrtí, plněním;
      • Jak postupovat při ukončení smlouvy; jak dlouho trvá výpovědní lhůta;
      • Možnost předčasného ukončení.
    • Jak je to jisté?
      • Jsou investice garantované/pojištěné ze zákona;
      • historie produktu (minulost, současnost, budoucnost);
      • Hodnocení společnosti; historie společnosti; pozice na trhu (její velikost).
    • Možnost změn?
      • Je možné flexibilně reagovat na změny v životě změnou smlouvy;
      • Jak se postupuje; kdy změna nastane; jsou změny zpoplatněné.

Získané poznatky

Získané poznatky z práce žáků/studentů se v rámci hodiny průběžně hodnotí, diskutují a analyzují. Na závěr hodiny je možné shrnout/konzultovat:

  • Role finančního poradce
    • partner, kterému je třeba důvěřovat, ale až po prověření
    • průvodce analýzou klientských potřeb, zjišťování potřebných informací pro vytvoření správné nabídky
    • mentor, který pomáhá klientovi pochopit podstatu nabídky, proč byl produkt vybrán
    • poradce/rádce, který srozumitelně vysvětlí produkt od A do Z, včetně méně výhodných parametrů produktu, jako jsou poplatky, výpovědi, daně, riziko aj.
  • Manipulační technika poradců
  • Sebeobrana před manipulací poradci
  • Jak si prověřit poradce
  • Systém 5 otázek na objasnění produktu

Závěrečná diskuse

Jak získané informace nyní využijí v praxi?

Co při hledání svého finančního poradce či bankéře nepodceňovat?

Na závěr i malé upozornění. Doporučení na poradce či bankéře od známého, který je spokojen, je jistě pozitivní benefit. Přesto každý z nás jsme jiný, máme jiné zájmy a potřeby, proto se může stát, že nám doporučený poradce nebude vyhovovat. Doporučení na finančního poradce můžeme přirovnat například k doporučení architekta. Pro někoho může být vkus a styl práce architekta „super“ a pro jiného „hrůza“. Netrapte se tím a hledejte dál.

Kvíz

  1. Jak poznáme finančního poradce tzv. Šmejda?
    • a) Umožní vám nahrát si rozhovor
    • b) Informuje o poplatcích
    • c) Vyvíjí časový nátlak
  2. Co nepatří do sebeobrany při manipulaci poradci?
    • a) Dejte si čas na rozhodnutí
    • b) Důvěřujte!
    • c) Ptejte se!
  3. Co by profesionální poradce nikdy neměl udělat?
    • a) Nabídku nového produktu na 1. schůzce
    • b) Vysvětlit poplatkovou politiku
    • c) Vytvořit analýzu klientských potřeb

Výsledky: 3/a;2/b;1/c

PŘÍPADOVÉ STUDIE ALA PRACOVNÍ LISTY KE STAŽENÍ POUZE PRO REGISTROVANÉ UŽIVATELE ZDE

Autor Veronika Kalátová

Konzultantka a lektorka finančního vzdělávání.

Autorka knihy Finanční zralost – klíč k finanční spokojenost

On-line kurzy/webináře

Workshopy/webináře pro školy (/SŠ/VOŠ/VŠ)

Workshopy/webináře pro rodiče a pěstouny

Workshopy pro dětské domovy

Workshopy/webináře/semináře pro firmy

Workshopy/webináře/semináře pro veřejnost

AKREDITOVANÝ KURZ PRO PEDAGOGY

Diskuze

Vaše e-mailová adresa nebude zveřejněna. Vyžadované informace jsou označeny *

Shopping Cart